EXTRAIT
Initiation au
développement international : la vente de
services,
essai, Yvan Cliche, Fondation littéraire
Fleur de Lys
Préface
Depuis presque une dizaine d'années, j'ai la chance de pratiquer un
travail pour lequel je m'étais préparé durant mes études universitaires,
soit le développement international.
Des années au cours desquelles j'ai acquis un certain nombre de
connaissances sur ce passionnant métier. Souvent invité à parler de ma
carrière devant des auditoires étudiants, j'ai été à même de constater,
en préparant mes conférences, l'absence presque totale de littérature
sur ce sujet, si ce n'est celle fournie par les services gouvernementaux
en appui aux exportateurs. J'ai aussi constaté combien mal informés
étaient certains entrepreneurs voulant se lancer dans cette aventure
exigeante.
J'ai senti que je pouvais, à travers ce court ouvrage, remplir un besoin
d'informations de base, notamment auprès d'un public d'étudiants
aspirant à une carrière en développement international ou auprès de
dirigeants d'entreprise voulant se lancer dans l'exportation de
services, et ainsi, pourquoi pas, apporter leur contribution à la
diminution de la pauvreté dans le monde et élargir l'horizon des
Canadiens et des Québécois.
Ce livre s'intéresse uniquement au domaine de l'exportation de services,
c'est-à-dire à la vente d'expertise à l'étranger. Il ne touche pas au
domaine plus large des exportations de biens, sujet plus complexe
puisqu'il implique une forte composante de transport (packaging,
douanes, taxes, livraison de marchandises et de documentation) et une
complexité due au risque transactionnel beaucoup plus grande.
Aussi, cet ouvrage se veut une introduction au domaine, et non une somme
universitaire touchant de manière fouillée à toutes les composantes de
l'activité de développement international. Il vise à donner uniquement
l'essentiel des connaissances de base dans le domaine.
Dernier point : moi, l'auteur d'un tel livre ? Il fourmille pourtant au
Québec des experts ayant bien plus d'expérience, en termes de projets
démarchés et réalisés partout sur la planète. Ma contribution est de
donner une synthèse de mes connaissances sur le métier, que d'autres, je
le souhaite, pourront éventuellement enrichir.
L’invitation est donc lancée aux entreprises québécoises et à leurs
experts de partager leur vaste expérience, pour le plus grand bienfait
de l’économie du Québec et de sa nécessaire internationalisation.
Introduction
Comment gagner des contrats auprès de la Banque mondiale ou des autres
banques multilatérales ? Quelle utilisation faire des agents commerciaux
du Canada et du Québec et des agents nationaux, embauchés pour
représenter l'entreprise ? Par où commencer ?
Voilà un certain nombre de questions que se posent nombre d'entreprises,
d'agences ou d'institutions lorsque leur viennent l'envie de percer sur
le marché international, notamment le marché offert par les banques
multilatérales de développement (BMD).
La
décision d'aller à l'international s'appuie sur des motivations
multiples : croissance limitée du marché intérieur, détention d'une
expertise unique à l'échelle mondiale, demande de partenariat d'une
firme externe, souvent un fournisseur, pour un projet précis dans un
pays donné, ou la concurrence qui a déjà un pied dans le marché, demande
directe d'un client potentiel.
Comme toute grande décision d'affaires, celle d'engager des ressources
dans ce secteur en est une d'importance. Ne serait-ce que parce qu'elle
exige beaucoup de temps, d'argent et, surtout, d'engagement. Aussi
est-il essentiel d'y réfléchir un tant soit peu et, surtout, de bien
s'informer. Ce livre sans prétention a pour but de livrer un minimum
d'informations sur ce secteur, afin d'éclairer la décision, gagner du
temps et permettre de mieux comprendre dans quelle aventure on s'engage.
Quel est le contenu de ce livre et à qui
s'adresse-t-il ?
Ce livre traite de la vente internationale d'expertise en services
professionnels (études de faisabilité, entre autres), principalement
auprès des banques multilatérales de développement, telle la Banque
mondiale. Il donne un aperçu de l'activité démarchage nécessaire à
l'obtention de contrats, avec les ressources et les outils requis et des
informations de base pour réussir dans le domaine. Le livre n'aborde pas
la dimension gestion de contrats ou de projets, incluant la gestion des
expatriés, qui fait l'objet d'une plus abondante littérature.
Pour les étudiants et les curieux, il donnera un tableau d'ensemble du
domaine et les aspirants auront un court chapitre sur les conseils pour
percer dans un métier relié au développement international.
